KI kann uns Antworten liefern. Ob wir sie verstehen und verantworten können, ist eine andere Frage. Darum ging es in meiner Keynote „Die KI war’s.“ auf der Frankfurter Buchmesse 2026. Am Freitag, 9. Oktober, stand ich um 13:30 Uhr auf der Innovation Stage in Halle 4.1. Die Frage hinter dem Titel: Ist es noch deine Realität, wenn KI entscheidet, was du siehst, glaubst und tust?
Ich beschäftige mich seit über 30 Jahren als Unternehmer mit Technik und ihren Möglichkeiten. Mich interessiert, was daraus im Alltag wird. Wie verändert sie ein Gespräch? Wem vertrauen wir? Und an welcher Stelle geben wir eine Entscheidung ab, ohne es zu merken?
Für die Keynote habe ich diese Fragen an einen ganz gewöhnlichen Ort geholt: an einen Besprechungstisch. Zwei Tassen Kaffee. Ein Angebot. Ein Kunde, der wissen möchte, ob er mir vertrauen kann.
Ein perfektes Verkaufsgespräch – bis die erste echte Frage kommt
Stell dir vor, ich sitze bei einem Kunden und bin bestens vorbereitet. Meine KI hat mir das Unternehmen, die Branche und mögliche Fragen zusammengestellt. Sogar Antworten auf Einwände, die ich selbst noch gar nicht verstanden habe.
Das beruhigt mich. Ich mag künstliche Intelligenz besonders dann, wenn sie bestätigt, dass ich recht habe.
Der Kunde blättert durch mein Angebot. Ich rede. Er nickt. Läuft.
Dann fragt er: „Warum empfehlen Sie mir genau diese Lösung?“
Und ich merke: Die Antwort kenne ich. Die Begründung müsste ich noch einmal in der KI-Auswertung nachlesen.
Für diesen Moment gibt es einen bequemen Satz: „Die KI war’s.“ Nur beantwortet er die Frage meines Kunden nicht. Er möchte wissen, warum ich hinter dieser Empfehlung stehe.
Gute KI-Antworten brauchen unser Urteil
Im Beispiel hat die KI herausgefunden, dass das Unternehmen wächst: neue Standorte, neue Mitarbeiter. Ihre Empfehlung klingt schlüssig. Der Kunde braucht eine größere Lösung. Mehr Funktionen. Mehr Möglichkeiten. Für mich vielleicht auch mehr Umsatz.
Also erkläre ich begeistert die große Lösung. Der Kunde wird still. Ich denke: Jetzt rechnet er.
Vielleicht denkt er aber etwas völlig anderes: Wer soll das alles bedienen? Mein Team ist jetzt schon überfordert.
Meine Empfehlung passt zu einer Information über das Unternehmen. Ob sie zu dem Menschen passt, der vor mir sitzt, weiß ich noch nicht. Dafür müsste ich ihn fragen: „Was beschäftigt Sie bei dieser Entscheidung am meisten?“
Und dann müsste ich die Antwort abwarten. Zuhören. Auch dann, wenn sie meine schöne Argumentation durcheinanderbringt.
KI kann mich auf ein Gespräch vorbereiten. Ob ich meinem Gegenüber zuhöre, entscheide ich. Diese Unterscheidung ist für mich der Kern eines verantwortlichen Umgangs mit KI im Unternehmen. Eine überzeugende Antwort wird erst dann zu einer guten Empfehlung, wenn ich sie am konkreten Problem geprüft habe.
Sichtbarkeit ist noch keine Wahrheit
In der Keynote habe ich das Gedankenexperiment weitergedreht: Was wäre, wenn ich bei diesem Gespräch eine AR-Brille trage? Augmented Reality ergänzt den Blick auf die reale Umgebung um digitale Informationen. Der Kunde sitzt weiterhin vor mir. Zusätzlich erscheinen Hinweise in meinem Sichtfeld.
Er schweigt. In der Brille steht: „Möglicher Preiseinwand.“
Das ist zunächst eine Vermutung. Aber sobald ich mich danach richte, verändert sie das Gespräch. Ich biete einen Rabatt an. Dabei braucht der Kunde vielleicht gar keinen günstigeren Preis. Er braucht jemanden, der ihm erklärt, wie sein Team die Umstellung schaffen soll.
Wir hätten über Unterstützung sprechen können. Jetzt sprechen wir über Rabatt.
„Die KI war’s.“ Ja. Und ich habe ihr geglaubt.
Mich begeistert, was AR sichtbar machen kann. Gleichzeitig zeigt dieses Beispiel, wie schnell ein eingeblendeter Hinweis zur vermeintlichen Gewissheit wird. Die Darstellung kann eindeutig wirken, obwohl die Aussage dahinter unsicher ist. Gerade dann muss ich unterscheiden: Was beobachte ich selbst? Was wird mir vorgeschlagen? Und was habe ich überhaupt überprüft?
Mit Virtual Reality üben – und selbst Verantwortung übernehmen
Virtual Reality, kurz VR, versetzt uns in eine digitale Umgebung. Für mich hat das einen sehr praktischen Nutzen: Ich kann Bühnenauftritte vor virtuellen Zuhörern üben und an meinem Lampenfieber arbeiten.
In einer solchen Trainingsumgebung kann ich erleben, wie es sich anfühlt, vor einem Publikum zu sprechen. KI-gestütztes Feedback hilft mir dabei, auf Sprechtempo, Pausen und meine „Ähms“ zu achten. Auch Unterbrechungen lassen sich üben: Jemand schaut auf die Uhr. Es gibt Folgetermine. Ich soll schneller zum Punkt kommen.
Ich muss nicht jeden Fehler zum ersten Mal bei einem echten Auftritt machen. Und was ich für die Bühne übe, lässt sich auf schwierige Kundengespräche übertragen.
Aber irgendwann sitze ich wieder vor einem echten Menschen. Mein Kunde nimmt den Stift, legt ihn wieder hin und fragt: „Herr Koke, würden Sie das selbst kaufen?“
Ich könnte mir darauf eine Antwort generieren lassen. Vermutlich eine sehr gute. Nur fragt der Kunde mich.
Würde ich mein eigenes Geld dafür ausgeben? Löst diese Lösung sein Problem? Würde ich ihm davon abraten, wenn sie nicht passt?
Vielleicht lautet meine Antwort: „Ja, weil …“ Vielleicht lautet sie: „Nicht in dieser Größe. Lassen Sie uns kleiner anfangen.“ Das könnte mich heute Umsatz kosten. Es könnte aber auch der Moment sein, in dem Vertrauen entsteht.
Die Übung bereitet mich auf das Gespräch vor. Für mein Versprechen muss ich selbst einstehen.
Was von meiner Keynote auf der Buchmesse bleibt
Ich möchte auf KI nicht verzichten. Ich möchte Möglichkeiten mit AR anschaulich machen und schwierige Situationen in VR üben können. Das sind Werkzeuge, mit denen ich besser vorbereitet sein, lernen und neue Perspektiven gewinnen kann.
Ich möchte aber auch merken, wann ich aufgehört habe, selbst hinzusehen. Wann ich eine Vermutung für eine Tatsache halte. Wann ich eine Antwort übernehme, deren Begründung ich nicht erklären kann.
Die Frage nach unserer Realität beginnt für mich genau dort. Bei dem, was wir wahrnehmen. Bei dem, was wir ungeprüft glauben. Und bei den Entscheidungen, die daraus entstehen.
In meinem Buch „Was zur Hölle ist Realität?“ beschäftige ich mich damit, wie Technik unsere Wahrnehmung verändert und welche Möglichkeiten daraus entstehen. Die Keynote greift diese Gedanken auf und bringt sie an den Besprechungstisch zurück. Dorthin, wo aus einer technischen Möglichkeit ein Versprechen an einen Menschen wird.
Wenn mein Kunde später fragt, warum ich ihm etwas empfohlen habe, möchte ich antworten können:
Die KI war’s. Aber die Entscheidung dahinter, das war meine.
Diese Fragen auf deiner Veranstaltung weiterdenken
Wie nutzen wir KI, ohne unser Urteil abzugeben? Was machen digitale Welten mit unserer Wahrnehmung? Und wie treffen wir Entscheidungen, für die wir auch einstehen können?
In meinen Keynotes verbinde ich diese Fragen mit unternehmerischer Praxis und konkreten Beispielen. Informationen zu Themen, Formaten und Anfragen findest du auf meiner Seite für Keynotes zu KI, digitalen Welten und Verantwortung.